Geralmente, o que você considera ao definir o preço dos exames radiológicos da sua clínica?
O Prof. Fábio Iwakura, administrador de empresas e especialista em Marketing e Desenvolvimento Gerencial para a área da saúde, fez essa pergunta a alguns radiologistas donos de clínicas e a maioria respondeu que define de forma empírica, sem muitos cálculos, baseando-se no preço da concorrência.
Se você também pensa dessa forma, isso significa que se o seu concorrente precificou errado, você também pode estar tendo prejuízos e fazendo uma má gestão da sua clínica.
Se o seu concorrente tem um custo diferente do seu, que o permita cobrar aquele valor e lucrar, não significa que você também esteja ganhando. Sendo assim, o preço tem que estar baseado no seu custo. Se seu custo é alto, seu preço também precisa ser maior para fazer frente ao seu custo e gerar ganho.
O seu preço final deve estar acima dos seus custos para garantir que suas despesas sejam pagas, bem como o seu pró-labore, e ainda deve gerar lucro para a sua empresa todos os meses. Se sua empresa trabalha sem lucro, isso é um forte sinal de ameaça para a sobrevivência do seu negócio.
É importante que seu preço seja competitivo, caso contrário você corre o risco de ficar fora do mercado, a menos que você apresente para o seu paciente diferenciais que justifiquem a ele pagar um preço elevado. Entretanto, se você não consegue basear o seu preço no custo, existe uma grande possibilidade de você estar perdendo dinheiro.
De acordo com o Prof. Fábio, para definir o preço dos exames radiológicos, você precisa considerar os seguintes fatores: custo, cliente e concorrência – os 3 C’s da precificação.
Sendo assim, responda às seguintes perguntas: quais custos você tem para realizar os seus serviços? Qual a classe social do seu cliente e quanto ele pode pagar? Quantos concorrentes você tem e como você pode alinhar o seu preço ao dele para ser mais competitivo e ainda gerar lucro?
Basicamente, o preço final deve ser composto por esses três fatores:
Custos fixos são aqueles que acontecem todo mês no seu negócio, independentemente da quantidade de atendimentos realizados, como salário e encargos dos funcionários, aluguel se o prédio não for próprio, contas de água, energia elétrica e telefone, investimento em marketing, serviços contábeis, depreciações dos equipamentos, material de escritório, material de uso e consumo, taxas, pró-labore etc.
Alguns custos podem ser invisíveis, como os de manutenção de equipamentos, conservação predial, previsão de novas aquisições etc. Você não sabe quando vai precisar desse valor, portanto é importante se prevenir. Quando eles estão inclusos no custo fixo, significa que o seu cliente é quem vai pagá-lo para você.
Custos variáveis acontecem à medida que você tem serviços para prestar. Quanto mais exames são realizados, maior o custo variável. Assim, exames que exigem um maior custo, devem ter um preço maior. Material descartável, como luvas, toucas, papel toalha; impostos, pois varia de acordo com a sua receita; a taxa do cartão de crédito; prestadores de serviço, como o profissional que realiza o laudo, etc.
A margem de lucro é obrigatória, pois é o que vai ficar no caixa da empresa e vai garantir a saúde financeira da sua clínica. Iwakura sugere que essa margem seja entre 20% a 30% em média, mas ela pode variar de acordo com a competitividade e a situação do mercado em que você atua. Se você é a única clínica da sua cidade, você tem mais condições de aumentar sua margem de lucro. Caso contrário, é necessário reduzir, mas é ideal que não seja abaixo de 20%.
Deixe nos comentários se você ainda tem alguma dúvida sobre como o definir o preço dos exames radiológicos da sua clínica.
Este artigo é um resumo do Webinar sobre Gestão Financeira apresentado pelo Prof. Fábio Iwakura, consultor especializado em finanças para a área da saúde. Assista o Webinar completo gratuitamente. Continue acompanhando o nosso blog e inscreva-se na Newsletter para receber os próximos conteúdos em primeira mão.